Cómo crear un equipo comercial serio y de éxito

¿Estás pensando en como crear un equipo comercial para tu negocio? ¿Te has preguntado cómo puedes sacar el máximo partido a tus comerciales?

Equipo comercial

Los consultores especializados insisten en que la clave principal reside en la transparencia y honestidad en los acuerdos alcanzados con los comerciales. En este post revisaremos uno de los asuntos que más vértigo da a los nuevos empresarios, la creación de un equipo comercial serio y competitivo.

REPRESENTANTES DE TU MARCA

Un comercial es un embajador de tu marca ante el mercado. Solo por este motivo entenderás la importancia que tiene una buena selección del personal, su capacitación y lo fundamental que es la buena sintonía entre el trabajador y la empresa.

FIJANDO OBJETIVOS

La definición de unos objetivos sencillos y claros es donde radica una de las principales clave del éxito. Los detalles de estos irán en función de las características de cada proyecto empresarial, pero es importante que el equipo entienda perfectamente e interiorice estos objetivos para lo cual han de ser bien definidos y fáciles de explicar.

Hablamos de objetivos individuales. Los objetivos a equipos comerciales solo deberían pensarse para casos en que es difícil separar las ventas de cada comercial. Es cierto que los horizontes comunes ayudan a cohesionar el grupo, pero al mismo tiempo se corre el riesgo de que los mejores comerciales bajen el ritmo para adaptarse a la media del equipo. Otro de los riesgos que corres con los objetivos compartidos es que los trabajadores más dispersos queden camuflados por los resultados del equipo. Este hecho hace complicado identificar quien rinde más y quien se aprovecha del rendimiento ajeno.

equipo comercial

¿CUANTO DEBE COBRAR UN COMERCIAL?

Por regla general se establece una remuneración fija que dependerá de la experiencia del trabajador. La parte variable ha de ser ilimitada y tener en cuenta los siguientes factores:

  1. Los resultados de las encuestas de calidad a los clientes y la fidelización de estos.
  2. Los resultados de ventas.
  3. Las devoluciones, reclamaciones e impagos.

La proporción de la cuota fija con respecto a la variable suele ir del 50% al 75% del salario.

Calcula el punto base de ventas que tiene que realizar cada comercial a partir del cual, el sueldo del trabajador empieza a reportar beneficios a la empresa. Esto es fundamental para asegurarnos de que la contratación de ese trabajador es rentable para el proyecto. O dicho de otra manera, que el hecho de tener a ese trabajador en la empresa no suponga un gasto.

Las comisiones se pueden fijar de forma progresiva o escalada por tramos. Si optas por esta segunda opción, los porcentajes deberán ir aumentando según se van alcanzando los tramos para incentivar a la superación de los tramos.

De forma alternativa o complementaria se puede optar por un bonificación fija al alcanzar objetivos, Esta remuneración puede ser en dinero o especie.

crm gestion comercial

CRM, TU MEJOR ALIADO

Al igual que para gestionar la facturación y contabilidad de la empresa utilizamos software especializado para este fin, para la gestión comercial debemos apoyarnos en los programas diseñados para tal fin.

Un CRM no solo permite el calculo de retribuciones por objetivos de los comerciales, sino que permite a estos gestionar las OPORTUNIDADES de negocio. Esta gestión se realiza mediante el seguimiento de las acciones destinadas a finalizar la venta:

  • control de porcentajes de cada proceso de venta
  • agenda de visitas y acciones
  • administración del tiempo invertido
  • estado de las operaciones comerciales
  • control de ventas por comercial
  • estadísticas de venta por categorías de producto

Con un CRM el comercial recibirá alertas de las acciones que tiene que llevar a cabo, podrá supervisar aquellas oportunidades que tengan un porcentaje mayor de ser cerradas y llevará un registro de las comisiones que le corresponden y los objetivos que quedan por alcanzar.

Existen multitud de opciones para elegir el CRM que más se ciñe a tus necesidades y tu presupuesto.

En definitiva, crear un equipo comercial de éxito es posible siempre y cuando el planteamiento sea organizado y la supervisión cercana.

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