En prácticamente cada acción que realizamos como rutina diaria se encuentra escondida la influencia de una marca: los cereales del desayuno, los zapatos para ir a trabajar, el teléfono móvil o el libro electrónico que ameniza los largos trayectos en transporte público. Detrás de cada uno de estos y otros productos hay una decisión de compra. En algún momento de nuestra vida hemos elegido una marca, pero de lo que no somos conscientes es de la influencia que las empresas ejercen sobre nosotros para que sin dudar elijamos su producto y no el de la competencia.
A continuación vamos a analizar algunos trucos que las empresas utilizan para manipular de alguna manera nuestra decisión de compra, tanto física como virtual.
Apariencia
La presentación de los productos no es solo una cuestión estética, sino una estrategia para posicionarlos en la mente del consumidor y que la compra sea de alguna forma más agradable. Jugar con la estética de un producto es una estrategia utilizada por las marcas para que sus productos nos entren por los ojos, nos atraigan y despierten la necesidad de comprarlos, e incluso nos provoquen emociones.
Precios
Nos encontramos en una tienda con dos paquetes de galletas de marcas distintas. El precio de las primeras es de 0,99€ y el de las segundas es de 1€. La mayoría de los clientes compraría las primeras sencillamente porque su mente asocia que la diferencia de precio entre los dos modelos es mucho mayor que lo que realmente es, un céntimo. Los precios acabados en ,95€ o ,99€ son mucho más atractivos visualmente que los que muestran cantidades redondas y además son difíciles de sumar entre sí, lo cual nos hace obviar la cantidad que estamos gastando en realidad.
Efecto señuelo o Decoy effect
Otra gran estrategia de las marcas es este conocido efecto señuelo, que, sin ir más lejos, es hacer una oferta con, por ejemplo, dos productos, incrementando el precio respecto del producto base. El consumidor tiende a comprar la oferta sintiéndose incluso privilegiado por haberse beneficiado de ella cuando en realidad ha pagado más por algo que seguramente no necesite. Ahora piensa en las veces que has caído en las redes de las marcas con este efecto señuelo. ¿Volverás a caer?.
Falsa escasez
Planeas un viaje en el que necesitas coger un avión y reservar una habitación en algún hotel,. Decides entrar en algún portal de viajes para organizarlo todo pero, para tu sorpresa, a pesar de que quedan seis meses para la fecha de salida, el buscador te alerta de que quedan pocas plazas en el avión y solo dos habitaciones en el hotel que coinciden con tus criterios de búsqueda. Esto genera en el consumidor una ansiedad que le lleva a realizar la compra sin pensar más, no vaya a ser que se quede sin el viaje. He aquí otra estrategia de las marcas: hacer creer al consumidor que hay una escasez de productos genera estrés y consigue que se compre compulsivamente “por si acaso”.
Miedo a perder
La última estrategia de la que vamos a hablar en este post es el temor a perder ventajas o servicios de los consumidores y cómo las marcas juegan con ello. Muy sencillo. Si tú eres cliente de un supermercado y, además, tienes la tarjeta de socio, hay ciertas ofertas que estarán reservadas para ti y eso te hace sentir de alguna forma privilegiada. La marca en cuestión lo sabe y si te hace tener miedo a perderlas harás cualquier cosa para que no sea así, conseguirá colocarte algun tipo de promoción probablemente peor a la que tenías antes solo para hacerte sentir falsamente afortunado y que no has perdido esos privilegios de cliente aunque realmente si lo hayas hecho.