Muchos de vosotros, dentro y fuera del departamento de ventas, habréis vivido una situación parecida a la que describimos a continuación. El proceso de venta se simplifica en parte y las tecnologías nos ayudan a contactar con más clientes a través de otros medios. Sin embargo, el final de este proceso sigue siendo el más temido, y donde más ventas caen. Aquí os dejamos unos consejos que os ayudarán a completar satisfactoriamente vuestra venta.
El exceso de información
Cometemos un error al pensar que darle toda la información a nuestro cliente es positivo. A menudo es demasiada información. Debes tener en cuenta que aunque tú visitas al cliente como experto, él no lo es. Por ello, es mejor dosificar toda la información. Al menos, incidir en la información realmente interesante para el cliente. El precio, los plazos de entrega, y en resumen, la calidad del servicio ofrecido. De hecho, la manera más fácil de llegar a tu cliente, es ir directamente a sus necesidades. Dedica tiempo a conocer estas necesidades más que a ofrecerle servicios, y conseguirás un porcentaje más alto en ventas exitosas.
Normalmente dispones de poco tiempo de atención por parte de tu cliente, por lo que es mejor conseguir que sus necesidades salgan a la luz, para así poder atacarlas directamente, y evitar gastar ese poco tiempo de atención en intentar cerrar ventas muy complicadas.
El valor de un plan alternativo
Tienes muchas posibilidades de las cosas no salgan tal y como las tenías previstas. Tu cliente puede mostrar interés por otros servicios o simplemente, no estar muy receptivo para la venta. Por ello, tienes que estar preparado para cambiar tu estrategia en tiempo record. La falta de información sobre un precio, o sobre algunos detalles de cualquier servicio, puede dar lugar a esperas. Esperas que normalmente no gustan a tu cliente, y que dan la oportunidad a otro de cerrar esa venta. Optimiza tu equipo de trabajo para disponer de toda la información necesaria en el momento. Un buen catálogo de servicios o una base de datos activa en todo momento, pueden ayudarte a cerrar más ventas que ni siquiera tenías previstas.
Las respuestas directas hacen que tu cliente sienta que sabes lo que haces. Y esa seguridad es un factor clave, no solo para esta venta, si no para avanzar en el concepto fidelización.
La cifra exacta
A menudo, la pregunta sobre el precio de tu servicio es casi la más importante. En ese momento, la venta pende de un hilo, y podrías conseguir que tu cliente desista, o por contraposición, muchas más ventas. Por ello, no debes aventurarte a dar un precio que pueda variar. Es más fácil recavar los datos exactos del pedido de tu cliente. Utilizar el argumento de la lógica puede ayudarte a hacer sentir a tu cliente más confianza. La confianza de quien se preocupa por sus números tanto como por su venta. Por ello, en muchas ocasiones es necesario aguantar una pregunta directa con una buena dosis de preocupación por entregar el servicio que el cliente quiere. Ni más, ni menos.
El catálogo de opciones
A menudo, pensamos que nuestro cliente quiere tener alternativas, y por ello muchos comerciales y departamentos de ventas, optan por ofrecerle a su cliente distintos caminos para un mismo fin. Esta estrategia suele abrumar al cliente. El se puso en contacto contigo para recibir un servicio. Y a menudo ni siquiera conocerá el proceso completo de creación de tu servicio. Por ello, es innecesario agobiar a tu cliente con distintas opciones. De hecho, está demostrado que es positivo ofrecer una alternativa en la que pueda variar algún factor, como el precio, o la calidad del material empleado, por ejemplo. Pero eso no quiere decir que debamos ofrecer muchas alternativas. Esto suele nublar el juicio de tu cliente y enmarañar su idea, de forma que tu reunión puede arruinarse por culpa de un exceso de opciones.
La tercera persona
Si tu servicio depende un tercer actor, como proveedores o servicios de envío, no asegures nada que no dependa de ti. Puede que lleves mucho tiempo trabajando con ellos y que jamás hayan fallado, pero es bueno tener un margen de acción, que permita sacar adelante la venta sin problemas. Siempre queremos dar el mejor tiempo de entrega y los mejores plazos de producción, pero si necesitas que otros hagan su trabajo a la perfección para que tu servicio o producto llegue a tu cliente, no olvides ser flexible con estos argumentos.