Todos creemos que cuando tomamos decisiones que involucran al dinero razonamos más a fondo y por lo tanto elegimos la opción que más nos conviene pero te vamos a revelar un secreto que te va a parecer increíble. Cuando tomamos decisiones monetarias en nuestro cerebro se activan las áreas vinculadas con las emociones, estos hechos son el objetivo de estudio del neuro marketing.
¿Cómo funciona nuestro cerebro cuando lo que está en juego es nuestro bolsillo?
Si hablamos de consumo debemos saber que hay trampas que sufren nuestras mentes con cierta facilidad y en esto los supermercados tienen las de ganar. Dentro de estas superficies comerciales, cada paso que damos, está estudiando para que gastemos la mayor cantidad de dinero posible, mucho más allá de la elección por la calidad, el precio o el diseño del packaging del producto.
La espera que nos cuesta dinero
La parte más rentable de un supermercado es el sector de las cajas. Mientras hacemos cola durante varios minutos para pagar, es muy probable que caigas en la tentación de comprar las golosinas y los artículos expuestos junto a la zona de cajas. El cerebro no percibe la trampa sólo busca la satisfacción inmediata para hacer más llevadera la espera en la fila.
Lo necesario siempre al fondo
Al hacer las compras nuestro cerebro no percibe que en la distribución de un supermercado nada está colocado al azar. Los productos de primera necesidad se ubica siempre al final en las últimas estanterías. El cliente siempre va a tener que ir por algún artículo a ese sector y a eso le saca partido el marketing de lineales de compra. Al obligarlo a recorrer todo el local para llegar hasta allí hacen que en el trayecto vaya sumando productos al carrito, productos que no estaban en nuestra lista de la compra.
Los más caros a la vista
Los artículos más caros siempre están colocados a la altura de los ojos para que sean más accesibles y fáciles de elegir. Nuestro cerebro tiene ya incorporada esta idea y la sigue sin ningún tipo de racionalización anteponiendo la comodidad a otros criterios de decisión como el diseño, la calidad o el precio.
Redondeos de oferta
¿Te diste cuenta que los precios de las ofertas nunca son redondos? ¿Que los céntimos suelen terminar en 5 o en 9? Este recurso es utilizado para que parezcan más económicos. Las personas tendemos a leer los precios de izquierda a derecha perdiendo poco a poco su nivel de atención. Los clientes suelen concentrarse en los primeros dígitos del precio para evaluar la conveniencia de la compra. Las personas asocian los números que terminan en 9 con ofertas o descuentos. Una vez más nuestro cerebro ha sido engañado.
Con una referencia es más fácil comprar, experimento social
¿Resulta atractivo un cartel con un único precio?, tal vez no mucho si no tenemos una referencia de precios de la gama de productos que anuncia ¿Qué pasa si le agregamos un precio anterior? ahora sí llamó la atención. Probablemente, de estar solo, hubiera parecido un precio alto pero como tu cerebro registró como referencia el precio anterior… Al comparar los precios te convenció de que estabas frente a una oferta que no podías dejar pasar. Nuestro cerebro incorpora rápidamente la primera información numérica que recibimos y ésta la usa de referencia o ancla para cualquier razonamiento posterior. Veamos ahora cómo esta primera cifra de referencia condiciona todas las estimaciones que hagamos después. Veámoslo en un experimento social.
El experimento Social
En una perfumería hay una supuesta promoción de perfumes franceses. El experimento consiste en que la gente deberá calcular el precio de las fragancias en promoción.
FASE I
Se le informa al cliente de que el primer perfume tiene un valor es de 90€. Al escuchar el valor de este perfume el cerebro del cliente incorpora esta cifra como referencia. Al mostrarle otros 3 perfumes similares y olerlos se le pide que intente adivinar el precio de cada uno de ellos. El resultado mostró que todos los clientes que participaron valoraron los otros 3 perfumes entre 80 y 100€ la unidad.
FASE II
En esta segunda fase se propone el mismo experimento con los mismos perfumes pero en esta ocasión se les informa de que el perfume de referencia tiene un valor de 10€. Los clientes que participaron se basaron de nuevo en este precio para intentar dar valor a los otros 3 que se les mostraron a continuación. El resultado es que optaron por estimar sus precios en valores entre 8 y 20€ a cada uno.
Como conclusión podemos concluir que el primer precio que recibimos sirve como referencia para dar valor a una gama de productos similares y que sin esa referencia no podemos tener una idea clara del valor de los productos que nos disponemos a adquirir. Esto hace que un mismo producto pueda venderse en dos establecimientos con precios muy distintos si carecemos de referencias entre puntos de compra.
Estos son solo unos pequeños ejemplos de como el neuromarketing puede influir en tus decisiones de compra. Así que ya sabes, a partir de ahora cuando vayas a comprar algo analiza si realmente estás realizando una compra racional o estás siendo víctima de una estrategia de los vendedores.